Ни один серьёзный покупатель рекламы не смотрит на счётчик подписчиков — его накручивают за ₽300 за тысячу. Он берёт последние 20–30 постов, считает средние просмотры и делит на количество подписчиков. Этот показатель называется ERR, и именно от него зависит, сколько вы получите за пост.
Как покупатель считает вашу ценность
Канал с 50 000 подписчиков и 3 000 средними просмотрами имеет ERR 6%. Для рекламодателя это сигнал: аудитория мёртвая или накрученная. Переговоры начнутся со скидкой в полтора-два раза от любой назначенной цены. Тот же канал с 14 000 просмотров и ERR 28% — уже другой разговор, владелец диктует условия.
Канал с 50 000 подписчиков и 3 000 средними просмотрами имеет ERR 6%. Для покупателя это красный флаг: аудитория мёртвая или накрученная, торг начнётся с серьёзным понижением. Тот же канал с 14 000 просмотров и ERR 28% — другой разговор. Здесь владелец диктует условия.
Нормальный ERR зависит от размера канала. Маленькие — до 10 000 подписчиков — живут в диапазоне 30–60%: узкая аудитория читает плотно. Средние, от 10 000 до 100 000 — 15–30%. Крупные, от 100 000 до 500 000 — 8–18%, и это уже нормально. Миллионники держатся в районе 4–10%, и это не катастрофа — просто охват распределяется иначе.
Слишком высокий ERR тоже вызывает вопросы. Канал с 5 000 подписчиков и 75% — скорее всего, очень узкая аудитория. Покупатель спросит, конвертируется ли она за пределами этой темы. Лучше иметь ответ заранее.
Как считать цену рекламного поста
Официальных прайс-листов для Telegram-рекламы нет нигде. Цифры, которые ходят на рынке, — это результат сотен реальных сделок, а не публичных данных. Рабочая формула: средние просмотры × CPM ниши ÷ 1000.
Финансовый канал и развлекательный с одинаковым ERR и одинаковым числом подписчиков — разная цена. Разница бывает 5–8 раз, и это не преувеличение. Финансы и инвестиции дают CPM 500–900 ₽ за тысячу просмотров. B2B и предпринимательство — 400–700 ₽. IT и технологии — 250–500 ₽. Новости — 150–300 ₽. Развлечения и юмор — 60–150 ₽. Это числа из реальных сделок, не из прайс-листа.
Пример: финансовый канал, средние просмотры — 20 000, CPM 700 ₽. Нижний порог цены = 20 000 × 700 ÷ 1000 = 14 000 рублей. При ERR выше 25% — прибавляйте 40–60%. При ERR ниже 10% — ждите, что покупатель откроет переговоры значительно ниже этой суммы и обоснует это вашей же вовлечённостью.
Прямые продажи — когда вы сами договариваетесь с рекламодателем, минуя биржи — закрываются на 20–40% выше, чем через Telega.in. Биржи занижают ожидания покупателей и берут 20–30% комиссии. Это стоит учитывать, прежде чем по умолчанию размещать всё на агрегаторе.
Как накрутка бьёт по вашему прайсу — не только через ERR
Очевидное следствие: боты раздувают число подписчиков и сжимают ERR. Купили 15 000 ботов к 25 000 реальных — ERR упал с 28% до 18%. Все сделки с этого момента идут от 18%.
Менее очевидное: история не обнуляется. Покупатели открывают TGStat и видят график подписчиков за всё время. Вертикальный скачок полтора года назад там и останется — навсегда. Опытный рекламодатель найдёт его до того, как напишет вам, и использует в самый неудобный момент переговоров.
Удаление ботов не чистит график. ERR частично восстанавливается, но паттерн роста остаётся. Единственный способ работать с этим на серьёзных переговорах — документированный аудит, показывающий текущее состояние аудитории.
Отдельный момент, который стал влиять на рынок с 2022 года: маркировка рекламы. Каждому размещению нужен токен ERID через оператора рекламных данных, ФАС штрафует активнее. Крупные бренды теперь спрашивают, готов ли владелец канала к работе с маркировкой, — и каналы, у которых ответ «да», просто получают больше входящих запросов. Это не маркетинг, а меньше административной возни для покупателя.
Отчёт TGuard как инструмент в переговорах
TGuard работает как администратор вашего канала и фиксирует каждое вступление и выход — сверяя участников с базой из свыше 10 миллионов известных бот-аккаунтов. Результат — Отчёт о чистоте с оценкой от 0 до 100.
На практике разница между словами «аудитория живая» и документом с оценкой 87 — это 20–40% к итоговой цене сделки. Покупателю сложнее торговаться, когда перед ним цифры, а не заверения. Каналы, которые отправляют отчёт вместе с медиакитом, реже слышат «дайте скидку» и закрывают договорённости быстрее.
Если ваша оценка ниже 70 — не делитесь отчётом, пока не почистите аудиторию. TGuard умеет удалять идентифицированных ботов и мёртвые аккаунты. После чистки — новый аудит, новая оценка. Тогда уже можно.
В конкурентных нишах каналы иногда намеренно засоряют ботами соперника — чтобы подавить ERR и подорвать его ценник. TGuard блокирует такие входящие потоки автоматически. Это встречается реже, чем органическая накрутка, но если вы работаете в плотной нише, лучше об этом знать.
Где искать рекламодателей
Telega.in, TGStat Sponsor, Tgmarket — покупатели ищут каналы там самостоятельно, вам не нужно никуда писать. Комиссия 20–30%, зато нет работы на привлечение. Хорошая отправная точка для каналов, у которых ещё нет наработанной базы рекламодателей.
Прямые продажи — другая история. Вы сами выходите на бренды и агентства в своей нише, показываете ERR и отчёт, убираете комиссию посредника. Больше усилий на входе, но средний чек выше и клиенты возвращаются. В высокомаржинальных нишах — финансы, B2B — один прямой клиент стоит больше, чем несколько месяцев на бирже.
Частые вопросы
Средние просмотры × CPM ниши ÷ 1000. Финансовые каналы — CPM 500–900 ₽, развлекательные — 60–150 ₽. ERR выше 25% — смело добавляйте 40–60% к результату. Ниже 10% — покупатель откроет торг значительно ниже вашей цифры.
Telega.in, TGStat Sponsor, Tgmarket — там покупатели приходят сами, но берут комиссию 20–30%. Прямые продажи брендам и агентствам в вашей нише платят больше за каждую сделку, но требуют работы на привлечение. Большинство серьёзных каналов со временем совмещают оба подхода.
Да, причём бессрочно. Скачок на графике роста в TGStat не исчезает после удаления ботов — покупатели его находят и используют для снижения цены. Лучший ответ на этот вопрос в переговорах — актуальный Отчёт TGuard, показывающий, как выглядит аудитория сейчас, а не в момент накрутки.